要訣一“規(guī)模小比規(guī)模大容易賺錢”

      目前餐飲業(yè)面對的是競爭激烈、客人要求愈來愈高并逐漸走向分眾化的景況，也就是所謂的“買方市場”。一家餐廳能否吸引眾多顧客，靠的往往是供餐的內(nèi)容和品質(zhì)，而與場地大小、座位多寡關(guān)系甚微。

      假設(shè)80個(gè)座位的餐廳和200個(gè)座位的餐廳一天的來客數(shù)完全相同，那么前者的座位／小時(shí)營業(yè)額就是后者的2.5倍。即使200個(gè)座位的餐廳有機(jī)會(huì)多容納一些客人，80個(gè)座位的餐廳座位／小時(shí)營業(yè)額至少也會(huì)是它1.5倍以上。換句話說，在現(xiàn)今的市場環(huán)境下，新開一家70、80個(gè)座位的小型餐廳，會(huì)比新開一家200個(gè)座位的中、大型餐廳，賺錢機(jī)會(huì)大1.5到2.5倍。

      事實(shí)上，七八十個(gè)座位的小型餐廳只要制作水準(zhǔn)高，賣的菜肴有特色，很容易成為餐餐有人預(yù)約訂位或排隊(duì)候位的名餐廳。一旦達(dá)到高翻臺率，維持可觀的座位／小時(shí)營業(yè)額，小餐廳一樣可以創(chuàng)造中、大型餐廳的銷售業(yè)績，獲得很大的利潤。

      餐廳設(shè)計(jì)

      要訣二“口味愈單一愈受歡迎”

      在客人對品質(zhì)的要求愈來愈高并逐漸走向分眾化的時(shí)代里，賣“雜菜”的餐廳一定會(huì)走進(jìn)死胡同。菜肴選擇性不多但道道都是精品，口味保持單一而且是廚師專長的呈現(xiàn)，這種餐廳必能廣結(jié)四方知味食客，成為市場上叫好又叫座的大贏家。

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      要訣三“多角化經(jīng)營多方面獲利”

      抵御成本走高的沖擊，設(shè)法多元化開辟財(cái)源，多方面爭取利潤的利器。

      餐飲業(yè)做的是定點(diǎn)、定時(shí)、定量的生意。餐廳地點(diǎn)在哪生意就只能做到哪，無法隨意移動(dòng)。遇到天氣不好或交通堵塞，顧客無法上門，你就做不成這筆生意，這叫做定點(diǎn)。一天營業(yè)時(shí)間6小時(shí)，不是你想延長便能延長。生意好好壞壞，只有把握分分秒秒才能創(chuàng)造最大收益，這叫做定時(shí)?，F(xiàn)場座位有多少是多少，一客滿來的人只有排隊(duì)等候或轉(zhuǎn)往別處，沒法增加營業(yè)收入，就算當(dāng)天顧客川流不息，座位一空出來便有人坐下，從來沒有閑著，餐廳庫存的材料一旦消耗完畢，營業(yè)照舊得告一段落，這就是定量。在高房租、高人工費(fèi)用、高競爭壓力下求生存的香港餐飲業(yè)者，比誰都能體會(huì)這個(gè)行業(yè)定時(shí)、定點(diǎn)、定量的現(xiàn)實(shí)，因此他們很會(huì)利用多角化的經(jīng)營，突破餐飲業(yè)定時(shí)、定點(diǎn)、定量的限制，為自己創(chuàng)造最大的獲利。

      最明顯的例子，世界各大城市知名的粵菜酒，中秋都會(huì)制作高級月餅應(yīng)市，農(nóng)歷新年則準(zhǔn)備年糕、馬蹄糕，蘿卜糕的禮盒外賣。兩大節(jié)慶的額外收益，有時(shí)可以達(dá)到兩三個(gè)月的營業(yè)額。元宵、端午兩節(jié)，餐廳特制的湯圓、粽子又是一筆可觀的別項(xiàng)收入。加上日常燒臘、點(diǎn)心等食品的外賣，一年的總體營業(yè)額，因而上升了一大截。

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      要訣四“要注重開發(fā)新的客源”

      新老顧客市場的開發(fā)的規(guī)律，即，何一家歷久不衰、持續(xù)經(jīng)營的餐廳，可以發(fā)現(xiàn)他們老主顧與新客人的比例，大約都維持在很安全的6：4比。六成的老主顧撐住了餐廳每個(gè)月大部分的開銷，四成的新客人則帶來利潤和持續(xù)發(fā)展的希望。

      經(jīng)營餐飲業(yè)一定要跟得上時(shí)代發(fā)展的腳步，不可甘于落伍守舊。抓住老顧客很重要，但不能靠一成不變做情感召喚。餐廳每一兩年應(yīng)該做布局的改換，大至招牌、門面、燈光、桌椅的調(diào)整，小至餐具、菜單、制服、桌布的更新，讓一切都符合當(dāng)時(shí)流行時(shí)尚和室內(nèi)設(shè)計(jì)的風(fēng)潮。如此，新的客源接續(xù)不斷被吸引上門，餐廳才有可可大可久的旺盛生機(jī)。

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      要訣五“設(shè)法取得獨(dú)特的優(yōu)勢”

      餐飲企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的三個(gè)要素：掌握特殊的材料、特殊的技術(shù)和特殊的人才；

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      要訣六“要建立穩(wěn)固的干部班底”中

      經(jīng)營餐飲業(yè)獲得成功的人必須要有一個(gè)認(rèn)識：你的餐廳能賺錢，不是因?yàn)槟阌绣X投資，也不是因?yàn)槟阌谐艘坏鹊慕?jīng)營能力，最大的訣竅，是你用了一幫有才華又忠心的干部。他們努力不懈地工作，從而提高顧客用餐的價(jià)值感，才使你得以享受成功的果實(shí)。

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      要訣七“提高顧客用餐的價(jià)值感”

      在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，餐飲業(yè)者想在其他方面超越同行需要在價(jià)值感上出類拔萃，并提出了提高價(jià)值感的路徑，包括：如何提高菜肴的價(jià)值、如何提高服務(wù)的價(jià)值，如何提高環(huán)境的價(jià)值以及強(qiáng)調(diào)健康與衛(wèi)生、讓顧客有備受尊重的感覺等。

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      第八個(gè)要訣，高價(jià)位比低價(jià)位容易成功

      對餐飲業(yè)了解不深的人，都以為消費(fèi)額愈低的餐經(jīng)營。因?yàn)樗目驮醋顝V，上門來的客人對供餐和服務(wù)不會(huì)有太高的要求。只要餐廳地點(diǎn)選得不錯(cuò)，賣的又是接受的食物，這種餐廳一定生意很好，能夠賺大錢。

      采用低價(jià)位迎合最廣泛的客源，在原理上是完全有道理的。但我們只要用心觀察一下自己四周，在方圓1千米之內(nèi)，開得最多的是哪種餐廳？不正是這種低價(jià)位的大嗎？它的比例很可能占到一個(gè)社區(qū)所有餐廳總數(shù)的九成以上，如此一來，低價(jià)位餐廳面臨的競爭壓力就是中、高價(jià)位餐廳的好幾倍。而且它惟一的經(jīng)營優(yōu)勢“便宜”，無形中也被其他競爭者完全抵消了。除非不惜血本，不計(jì)盈虧，把賣價(jià)壓得比別人更低，否則低價(jià)位餐廳并不如外人想象中那樣好經(jīng)營。

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      要訣九：掌握吸引最多的顧客上門技巧

      有一個(gè)因素值得餐飲業(yè)者重視，那就是吸引顧客上門是要講究技巧的。顧客想要用餐的時(shí)候，他可以考慮甲餐廳，也可以選擇乙餐廳，并沒有百分之百的定性。在考量完餐廳的各項(xiàng)條件之后，促使他做出最后決定的，往往是這家餐廳對他的吸引力。再好的餐廳不能揮發(fā)足夠的吸引力，爭取客人也會(huì)覺得吃力。條件夠的餐廳若是掌握住吸引顧客上門的技巧，則可輕松保持營業(yè)的盛況。在同一個(gè)時(shí)段，同一個(gè)路段，條件差不多的餐廳，為什么有的能做到客流如潮，有的總是冷冷清清？差別就在誰懂得主動(dòng)吸引客人，誰只是被動(dòng)等客人來選擇它而已。

      餐飲業(yè)建立顧客基礎(chǔ)，有三個(gè)階段的工作要做：第一個(gè)階段，是如何吸引新顧客上門；第二個(gè)階段，是如何使上門的顧客變成經(jīng)常性消費(fèi)的老主顧；而第三個(gè)階段，則是如何確保這些老主顧不被同業(yè)挖走。許多經(jīng)營者認(rèn)為，開餐廳只要貨真價(jià)實(shí)、重叟無欺，客人就應(yīng)該經(jīng)常自動(dòng)上門，業(yè)者無須重視行銷技巧。別不知在目前這個(gè)競爭爆炸、行銷掛帥的時(shí)代，光靠貨真價(jià)實(shí)、重叟無欺已無法制勝市場。某些科學(xué)化、動(dòng)態(tài)化的行銷技巧，是絕對不可忽略的。

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